▼起業家File.050 式町久美子さん  日本プロポーザルマネジメント協会代表理事


日本初のAPMP認定資格ホルダー、勝ちに拘る世界標準の提案メソッド普及を‼

1972年中野区生まれ。明治大学短大卒。グロービス経営大学院在学中。’93年日本ヒューレットパッカード㈱入社。セクレタリ、人材開発部を経てプロポーザルセンター立上げの社内公募へ志願。プロポーザルスペシャリストとして活躍し、世界20ケ国以上で普及しているAPMP(Association of Proposal Management Professionals)の資格を取得。2011年提案力を高めたい人達による勉強会「teian-lab」を立上げる。2015年3月著書「受注を勝ち取るための外資系『提案』の技術〜日本人の知らない世界標準メソッド」を出版。一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会(日本初、世界で27番目のAPMP公式支部)を11月に設立し、本格的に活動を開始する。


▲マクドナルドクルーコンテスト優勝‼グァム旅行。
▲マクドナルドクルーコンテスト優勝‼グァム旅行。

●幼少~大学時代―
「継続は力なり」NHK英会話を毎日継続して受験を乗り切る

マクドナルドのクルーコンテスト全国大会で優勝‼

 

1972年中野区生まれ。絵や書が得意な祖父や手芸が得意な祖母の影響を受け、幼い頃は姉妹で絵を描いたり、手芸や工作をしたり、書道を習っていたこともあり字を書くことなども楽しい遊びでした。小学校では活発な方で、ドッチボールやバスケットボールが得意、中学でも弱小ながらバスケ部に所属していました。

家庭の事情で学習塾に行くゆとりが無く、安く勉強ができる方法としてNHKラジオ英会話を6年間毎日聞き続け、これで高校、短大受験を乗り切ました。経済的に厳しく、家庭環境もよいとはいえない中で育ち、苦労しながら働く母の姿を見て、将来は自分の力で自立してイキイキと働いていたい、という想いが、日々「継続
する」原動力になったのだと思います。先日小学校の卒業文集を見つけたのですが、私のタイトルは「継続は力なり」だったのでビックリしました(笑。

高校時代に熱中したのはマクドナルドのアルバイトです。これも5年間「継続」しました。高校3年生のときに「クルーコンテスト全国大会」で優勝‼。写真(上)はコンテストの成績優秀者の報奨グァム旅行の時のものです。その後大学時代もマックバイトを続け、新人アルバイトのOJTや店番などの業務なども担当しました。

大学進学の際は、「将来何になりたい」という具体的な将来のビジョンを決めきれなかったため、とりあえず授業料が安かった明治大学短期大学経済科に入学しましたが、短大なのですぐに就職活動時期に…。目標は「自分らしくイキイキと働く」「経済的自立」の2点に絞って活動スタート。そして就職活動中に出会ったヒューレットパッカード社の「”HPWay” 人間は男女を問わず、良い仕事、創造的な仕事をやりたいと願っていて、それにふさわしい環境に置かれれば、誰でもそうするものだという信念に基いた方針であり、行動規範である」という創業者の企業理念は、まさに私が求めていた環境だと感動して入社しました。


▲APMP世界コンベンションには20ケ国から参加。
▲APMP世界コンベンションには20ケ国から参加。

●社会人時代

プロポーザルセンター立上げの社内公募に志願。

APMPと出会い、日本人初のAPMP認定資格ホルダーに。


1993年4月、HPに入社してみると、まさに「HPWay」その通りの会社でした。皆が優秀で、専門分野をもって活動している。私も何かの専門性を高めてプロフェッショナルとして、社会から必要とされる人材になりたい‼といつも考えていました。最初はグループセクレタリとして配属、その後人材開発に異動して、大量採用の新入社員や中途採用のオリエンテーションを担当。

’99年HP社はアジレントテクノロジーとの分社に。組織再編の中、絶妙なタイミングで「プロポーザルセンター」の立ち上げ要員の社内公募が公開され、直ぐに応募。この時は「人がやっていないことをゼロから立ち上げることに魅力を感じた事」「人の行動変容を促すという点ではいままでの人材開発の経験が活かせること」「資料を作ることが好きである事」…などの情報が直感的に頭を駆け巡り、自分がプロフェッショナルとして成長するために最後のチャンスと感じたからです。


着任後、上司から頼まれた事は、「アメリカで成功しているプロポーザルセンターを日本でも立ち上げたい。『常勝のプリセールス集団』をビジョンに掲げた年で、提案活動に役に立つ『リソース』『ノウハウ』『コンテンツ』を一カ所に集めて、提案活動のハブとなり、組織全体の提案に関する生産性を高めよ。将来は勝率に貢献できるようになれ‼」というミッションでした。しかし日本では前例がないため、どうすれば組織の提案力を高められるのか、どうしたらミッションを全うできるのかとても悩みました。またこんな誰にも認知されていない職種につき、本当に自分のプロフェッショナルとしての成長を実現できるのか、という葛藤もありました。


プロポーザルセンターの立ち上げ時は、社内のほとんどの人が懐疑的で、「営業やコンサルタントが提案書を作るので、第三者が介入できるわけない」など、すぐ無くなってしまう部署と言われましたが、それでも粘り強くとりくみました。チームが少人数であったことや提案活動の進め方がアメリカと異なっていたことからアメリカと同じ事はできません。国内の営業ニーズのヒアリングからスタートし日本独自の社内サービスを展開してきました。試行錯誤を繰り返しましたが、そのうち会社全体がグローバルで統一したオペレーションを目指す風潮になってきました。そこで日本独自の手法開発に危機感をもち、海外のセンターの情報収集も開始してみると、海外のプロポーザルセンターの活躍ぶりに感動。どのようにスキルを身につけているのか?根掘り葉掘りmailで質問をぶつけていくと、「APMP(Association of Proposal Management Professionals、世界標準の提案メソッド開発と実践機関)を海外のメンバーから教えてもらい、入会を薦められました。


 

早速APMPのテキストを取り寄せて、3センチくらいの厚さの英語のテキストを毎日2〜3ページずつコピーをとり通勤電車や隙間時間を見つけては熟読。これを数ヶ月続けて、記憶が薄れないうちにテストを受験(テストは全て英語)。またメンター制度を利用して有資格者のメンターの方にアドバイスをもらい、無事に3つのレベルの認定試験をすべて合格。2011年日本人で初の認定プロフェッショナルとなったのです。


▲「teian-lab」の開催風景
▲「teian-lab」の開催風景

●起業のキッカケ―

米国APMPカンファレンスの刺激を受けて「teian-lab」をスタート。
グロービス経営大学院へ入学、新しい出会いが次々と生まれる‼

 

2011年アメリカで開催されたAPMPの年に1度の大型カンファレンスに参加し、提案で受注をするために役立つセミナーなど、国や組織を超えて共に学んでいる環境を直に観てとても感動しました。しかし何故日本からは私しかいないのか?アジアではインドや韓国やオーストラリアにはAPMPの支部があるのになぜ日本ではないのだろう?ということに疑問を持つと同時に「いつか日本支部を立ち上げたい‼」という想いが芽生え始めたのです。


帰国後日本でもAPMPを広めたいという意欲に駆られ、早速「teian-lab(提案スキルを学ぶ勉強会)」を立ち上げました。「日本語で気軽にやりとりできる場をつくりたい」「がんばる人を応援する」「楽しみ楽しませる」「今できることから貢献する」などを共通の価値観に、楽しみながら勉強できる場が欲しかったのです。英語のAPMPのテキストを、皆で手分けをして翻訳しプレゼンをしながら理解を深める。また架空の提案依頼案件を作りグループワークを行い、短時間で提案書を作成しコンペとして競い合う「プロポゾン」と名付けたゲームを通して提案スキルを磨きました。その過程で素晴らしい出会いがたくさんありました。特に自治体営業コンサルで活躍中の古田智子さん(㈱LGブレイクスルー代表取締役)との出会いは運命的でした。古田さんは、IT Proに寄稿した私の記事を読んだのがキッカケで「teian-lab 」の存在に感動してご参加頂くようになりました。ちょうど私がAPMPと出会ったときと同じような感じだったのだと思います。


2013年、プロポーザルマネジメントの唯一の有資格者として、「この分野を必要としている人が日本にいるのか?その人達にどうつたえればこの価値が伝わるのか?」を、もっと広く学ぶためにグロービス経営大学院へ入学しました。提案書作成は営業担当者のスキルに依存し、互いの知識を共有する習慣があまりない日本で、そもそもこの分野にニーズがあるのかどうか半信半疑な状態だったのです。

▲2015年3月発売の新著
▲2015年3月発売の新著

●起業決断の瞬間―

行動して実践することで著書出版が実現。

APMP初の日本支部として、世界で27番目の正式承認に…。

 

そこで「グロービス提案クラブ」を立ち上げ、teian-labと同様、MBA生向けに勉強会を定期開催し、学校の先生や出版局の方からダイヤモンド社をご紹介頂きました。ダメで元々で企画書を提出してみると、幸運なことに採用をしていただけることに…。ダイヤモンド社の担当者さんからは「半年後までに10万文字を書いてください」と…。丁度転職と重なっていたので、執筆時期は本当に大変でした。そして2015年3月に目出度く出版‼ これまでお世話になった皆さまに感謝の気持ちを込めて出版お礼の会を開催しました。出版にあたって最も嬉しかったことは、有名になることでもなく、印税が入ることでもなく、改めてみなさんに活かされていることを実感できたことでした。皆さんが私の出版を自分のことのように喜んで祝福してくださったことが何よりの喜びでした。


この出版を契機に、APMP日本支部の立ち上げムードが加速してきました。自治体を対象にした提案活動で既に実績も豊富に持っておられる強力なパートナー古田智子さんが理事として共にご協力頂けることとなり、夢が急に現実になってきたのです。

そして3年ぶりにAPMPの世界カンファレンスに参加。3年前の漠然と「日本の支部を立ち上げられたらいいなあ」と考えていた時とは異なり、この時は「いざ実行に移すことを決意」して望みました。全体会議の前に開催される各国支部代表限定の会議に「日本支部を立ち上げたいので私も各支部のリーダーから学ばせてほしい。各国代表の会議に参加させてほしい」と事前に本部にお願いをして特別に参加を許されました。「Japan Branch」と手書きのプレートを創って参加すると、皆さんに暖かく向え入れて頂けたことに感動しました。そして9月に米国本部理事会で「APMP日本支部設立」が正式承認されたのです。


▲出版記念パーティにご参加頂いた心強い仲間
▲出版記念パーティにご参加頂いた心強い仲間

●今後の夢、目標‼

「日本プロポーザルマネジメント協会」キックオフパーティ開催予定‼

2016年春の活動開始に向けて体制づくりスタート。


日本では提案活動はどのような職種や業界でも必要なスキルでありながら、体系的に教えてくれる場は多くありません。誰もが、先輩のやり方を見よう見まねで習得し、失敗しながら学んでいます。海外には20年以上に渡り蓄積された提案で成功するためのノウハウがあり、日本においても誰もが実践的な提案スキルを磨く場をつくりたいと思います。

提案する側、提案される側、両者が互いの想いを理解し合い新たな価値創造ができる提案を支援したい、いずれは日本独自のBOK(Body Of Knowledge)を会員の方々と共につくりあげたい、そして社会人として育ててもらったHPWayのような価値観を新しい協会組織でも実践していきたい、と考えています。人を信頼し、多様な価値観を信頼し、尊敬し、共にチームワークで新しいチャレンジをして社会に貢献することを目指します。

具体的には、11月にオフィシャルなAPMP日本支部として「一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会」設立登記予定です。そして11月18日には「キックオフパーティ」を開催して来年春本格的な活動開始に向けて、いよいよ準備を進める予定です。国際標準の提案メソッドにご興味のある方、ぜひ応援よろしくお願いいたします。

 
▼式町久美子さんの座右の銘  『今に生きる

常に自分のパフォーマンスを高い状態に維持できるように、心の状態を整えています。

過去にとらわれず、未来の不安にもとらわれず、変えられない他人にとらわれず、今に集中することです。

 

趣味:ゴルフ、ピラティス、ヨガ、手相占い

夢: そよ風を感じながら静かに書道を楽しめるような老後を過ごす事

好きなタレント: 真木よう子、満島ひかり

好きな音楽:ボサノバ

〇日本プロポーザルマネジメント協会公式HP http://www.apmp.jp/
〇日経ITproコラム  勝つ提案のための『プロポーザルマネジメント』


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☆認定起業アドバイザーとして活動中☆
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